Autor: Dale Carnegie
El libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas fue publicado en 1936, sin embargo, sigue estando vigente al día de hoy por ser un clásico sobre las relaciones humanas.
En este libro el autor comparte todas las técnicas que debes practicar para que le agrades a los demás, puedas construir relaciones de amistad o negocios duraderas y sepas como ser un buen líder e influir en tu prójimo.
Acá te voy a dejar algunos puntos importantes del libro, podrás escuchar más acerca de la teoría y los ejemplos que nos da el autor en el podcast.
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Si te interesa comprar este libro te dejo el link donde podrás encontrarlo tanto en formato físico como digital:
3 técnicas para tratar con el prójimo
1. No critiques, no condenes ni te quejes
Dale aprendió que el 99% de los seres humanos no se critica a si mismo por nada, por muy grandes que sean sus errores.
Considera que la crítica es inútil pues mas bien pone al otro a la defensiva, hiere en cierto modo su importancia y crea un resentimiento. Y aunque nuestra intención sea la de corregir algo en el otro, lo más probable es que éste intentará justificarse.
En lugar de intentar corregir, modificar o querer mejorar a otro, mejor empezar por uno mismo, que es mucho más provechoso.
Cada vez que quieras hacer una crítica a alguien, recuerda a Benjamin Franklin, quien llegó a ser muy hábil para tratar con la gente, y que cuando fue consultado sobre cómo lo logró dijo:
“No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré lo bueno que sepa”.
2. Demuestra aprecio honrado y sincero
Vale mencionar primero la necesidad que los seres humanos queremos satisfacer pero que, según el autor, rara vez se cumple. El psicólogo Freud la denominó como “el deseo de ser grande”, mientras que el filósofo Dewey lo llamó “el deseo de ser importante”.
Hoy en día el Ser Importante (o significante) se encuentra dentro de las 6 necesidades básicas del ser humano, de acuerdo a la clasificación que Anthony Robbins hizo luego de años de estudio de la conducta humana.
Esta necesidad es lo que motiva a las personas a realizar determinadas acciones, pueden ser estás a beneficio de los demás o no.
Y ¿en qué se relaciona esto con el aprender a influir en las personas?.
Pues que justamente una forma de conseguir influir en el otro es demostrando el aprecio hacia él, motivándolo a través del elogio.
Reconocer aquello que está haciendo bien le generará un incentivo para ser incluso mejor.
Lo que si tiene que quedar claro es que no hay que confundir elogiar con adular, no es lo mismo y por lo tanto el impacto que tiene cada uno es diferente. Al que adula se lo reconoce enseguida, ¿por qué?, porque no es sincero y eso se siente, así que no cometas este error.
3. Despierta en los demás un deseo vehemente
Esta regla para tratar con el prójimo nos habla acerca de dejar a un lado lo que queremos nosotros y pensar en lo que quiere el otro.
Si te interesa que el otro haga algo es mejor que no alegues con tus deseos sino más bien con SUS intereses, despierta en la otra persona el deseo y la motivación para hacerlo.
Pregúntate cómo puedes lograr que quiera hacerlo.
Un ejemplo lo tenemos con Bárbara, una empleada de un banco en Nueva York, que deseaba mudarse a Phoenix, Arizona, en busca de mejor clima para la salud delicada de su hijo.
Ella fue alumna de Dale, por lo que aplicó lo aprendido en sus cursos y escribió la siguiente carta a doce bancos de Phoenix.
En la misma explicaba como su experiencia bancaria podría resultar de interés para ellos, habló de todas las áreas por las que había pasado y afirmó que si le daban la oportunidad podía contribuir al crecimiento de la institución y a alcanzar sus objetivos.
Once de los doce bancos la invitaron a una entrevista. ¿Cómo lo logro? Bárbara no comunicó lo que ella quería sino como podía serles de utilidad a ellos.
Vale aclarar que despertar el deseo de la otra persona no implica para nada el manipular a esa persona para que haga algo que va en contra de sus propios intereses, mas bien la ecuación tiene que ser la de ganar-ganar, es decir, ambos deben salir ganando.
Maneras de agradar a los demás
1. Interésate sinceramente por los demás
Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno.
Los amigos sinceros no se consiguen si siempre estamos intentando impresionar a los demás y haciendo que se interesen por nosotros.
Y si hablamos en el ámbito comercial, como clientes, a qué lugar regresarías a comprar: a aquel al que casi ni te prestaron atención y solo te cobraron lo que llevaste a la caja, o a aquel en el que sus empleados o dueños te hicieron sentir como mínimo que eras bienvenido en su tienda y que estaban gustosos de tenerte ahí.
El mostrar un interés genuino en los demás no sólo te reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a una empresa por parte de sus clientes.
2. Sonríe
Con una sonrisa es la forma más sencilla de causar una buena primera impresión.
Y esto ocurre porque las acciones dicen más que las palabras, y la sonrisa expresa alegría, estima, agrado.
En el libro Dale nos cuenta cómo el dueño de una tienda en Nueva York le confesaba que prefería contratar a una vendedora sin estudios siempre que posea una amplia sonrisa, antes que a una con mucha experiencia pero con cara de pocos amigos.
El efecto de una sonrisa es poderosa incluso por teléfono, es decir aún cuando ni siquiera se la ve, porque la sonrisa es transmitida a través de la voz.
Entonces no olvides que la sonrisa sincera tiene el poder de iluminar la vida de aquellos que la ven.
3. Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma
Dale explica que los seres humanos nos interesamos más por nuestro propio nombre que por el de los demás.
Por lo tanto, si recordamos y pronunciamos con frecuencia el nombre de la persona con la que hablamos rendiremos a su dueño un halago sutil y efectivo, mas, si se nos olvida o se lo escribe mal quedaremos en gran desventaja.
4. Sé un buen oyente, anime a los demás a que hablen de si mismos.
Nada más sencillo que eso.
Aunque hay muchas personas interesadas en hablar siempre de si mismos aún cuando es el otro quien está expresando su opinión.
Hay quienes tienen mucho deseos de interrumpir a su interlocutor o de cambiar el tema sin siquiera dejarlo terminar de expresar su idea.
Piensa si eres uno de esos, y si es así he aquí la invitación a cambiar, a convertirte en un buen oyente.
Interésate en lo que diga el otro, pregúntale cosas, porque seguro se complacerá en responderte, anímalo a hablar de si mismo y de sus experiencias.
5. Habla siempre de lo que interesa a los demás
Para explicar este punto voy a dar el ejemplo de Theodore Roosevelt, de quien decían tenía una diversidad de conocimientos.
Todos los que lo llegaron a conocer quedaban asombrados por esto, decían que Roosevelt sabía siempre de qué hablar.
¿Cuál era su secreto?, pues que siempre que Roosevelt se iba a reunir con alguien, se quedaba hasta muy tarde la noche anterior, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente aquella persona.
Sea lo que fuere que quieras lograr, un nuevo amigo, un nuevo empleo o quizás concretar un negocio, revisa primero cuál es el interés de la otra persona y empieza tu conversación con eso, habrás ganado un gran terreno y la posibilidad de que concretes lo que deseas será muchísimo más alta.
Reglas para lograr que los demás piensen como tú
1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
El autor nos dice que es imposible ganar una discusión, porque si la pierdes, pues está perdida, y si la ganas igual habrás perdido, ya que si bien tienes un triunfo sobre tu rival, lo que habrás logrado es hacerlo sentir inferior, habrás lastimado su orgullo y así jamás obtendrás su buena voluntad.
Si ya estás en medio de una discusión, recuerda que primero tienes que escuchar a tu oponente, darle la oportunidad de que hable sin interrumpirlo.
Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona, hay una razón detrás de sus argumentos, si demuestras que consideras importantes sus ideas y sentimientos, tendrás una conversación mas eficaz.
Luego, busca las áreas de acuerdo y exponlas, admite si has estado en un error, promete pensar y analizar sus ideas, incluso procede a posponer el encuentro para pensar mejor en el problema.
2. Demuestra respeto por las opiniones ajenas, muestra simpatía por sus ideas y deseos. Jamás le digas a una persona que está equivocada
Y ojo con esto porque no solamente las palabras son el medio para expresarlo, también puedes hacerlo con una mirada, con la entonación de la voz o con un gesto.
Si es inevitable que tengas que corregir una afirmación que está errada, es mejor que empieces tu frase con un “quizás me equivoque, así que examinemos los hechos…” o “yo pienso de otro modo, pero quizás me equivoque”.
El iniciar la frase diciendo que probablemente estás equivocado pone a la otra persona en un lugar de escucha y abierto al diálogo, le darán deseos de ser tan justo como tú y de admitir que también puede equivocarse.
Esto te puede ayudar si estás teniendo problemas para para cobrar o para arreglar algún tema con un cliente. Empieza por decir que quizás estás equivocado y que la certeza la tiene él o ella, y procede a escuchar lo que tenga que decirte, esta persona terminará siendo mas razonable y seguramente lleguen a un acuerdo.
Se diplomático, te ayudara a obtener tus deseos.
3. Si tú estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente
Anticípate a decir lo que sabes que está pensando la otra persona acerca de tu error, si lo dices antes de que siquiera haya formulado una palabra le quitaras la razón de hablar, y lo mas probable es que asuma una actitud generosa, de perdón (si fuera el caso) e incluso trate de restarle importancia al error cometido.
4. Consigue que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente
¿Cómo se aplica esto?.
Cuando empieces a hablar con alguien con quien tienes puntos en los que no concuerdan, habla primero de todos aquellos en los que están de acuerdo, de tal modo que la otra persona vaya respondiendo a tus acotaciones con la palabra SI.
Comenta que ambos quieren llegar al mismo fin, y que los desacuerdos son seguramente de forma y no de fondo. Con esto lograrás que su organismo esté en una actitud de movimiento positivo, aceptable y abierto, lo notarás por sus movimientos de cabeza y del cuerpo, y esto te ayudará que el resultado final sea que la persona coincida con los puntos en los que antes tenían diferencias.
5. Permita que la otra persona sea quien hable más
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado. Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error.
Entonces, deja que hable la otra persona.
Ella sabe más que tú acerca de sus negocios y sus problemas. Hazle preguntas y permítele que te explique unas cuantas cosas antes de que tú emitas tu discurso.
6 Dramatiza tus ideas.
Esto se refiere a que si quieres vender una idea no basta solo con las palabras, vas a tener que mostrar algo visual, que tiene mucho mas impacto para la otra persona.
Para que tengas ejemplos piensa en los comerciales de televisión, como apelan a lo visual para que quieras comprar una marca por encima de otra.
7. Lanza, con tacto, un reto amable.
La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia, no basados en el estímulo monetario sino en el deseo de superarse.
El desafío es lo que atrae a las personas, la oportunidad de expresarse y de destacarse.
Sea un líder con el poder de cambiar a los demás
1. Empiece con elogio y aprecio sincero, antes de marcar algún defecto
Esto te ayudará a suavizar el terreno, al resaltar algo bueno en el otro su actitud será de alegría y entonces recibirá con mas apertura tu crítica.
Piensa en lo que hace un barbero antes de afeitar, jabona el rostro para que la hoja de afeitar pase más suavemente.
2. Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás
Todos sabemos que nos pega en el orgullo el que nos remarquen nuestros errores, sin embargo, no es tan duro escuchar sobre los defectos propios si el que lo hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección.
Es una forma de mostrarse humano, y de que nuestra intención es que la otra persona llegue a mejorar incluso quizás en un menor tiempo del que nos costo a nosotros.
Si tienes que llamar la atención a la persona por esos errores, hazlo indirectamente, empieza siempre por un elogio sincero, reconociendo lo que ha hecho bien, y nunca utilices la palabra “pero’ seguida del elogio, en su lugar utiliza la palabra “y” seguida de una forma indirecta de marcar el error.
3. Haz preguntas en vez de dar órdenes
Cuando se trabaja sobre cierta tarea, es necesario hacer sentir incluida a la otra persona sobre su opinión y su punto de vista, hacerle preguntas sobre donde se podría mejorar, o que considera debería ser prioridad, estimulará la creatividad de la otra persona y aceptará la tarea al haberse sentido parte de la decisión.
4. Elogie el más pequeño progreso
En varias ocasiones se ha mencionado el poder que tiene un elogio, y es que a todos nos agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es especifico, se lo recibe como sincero y no como algo que la otra persona puede estar diciendo solo para hacemos sentir bien.
Recordémoslo: todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer casi cualquier cosa por lograrlo. Pero nadie quiere mentiras ni adulación.
5. Atribuye a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
Si quieres que una persona mejore en cierto sentido o cambie de actitud, procede como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes.
Al establecerle esa reputación la persona querrá defenderla a como de lugar.
6. Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir
Las personas somos conscientes de nuestros errores, si quieres ser un buen líder remarca en el otro todo lo que si está haciendo bien y los dotes que tiene para avanzar en aquello que por ahora no le está saliendo tan bien.
Ese aliento de tu parte le dará esperanzas y motivación. si haces que las cosas parezcan fáciles de hacer; si das a entender a la otra persona que tienes fe en su capacidad para hacerlas, la veraz esmerarse a fin de superarse.
Pon en practica estas técnicas y reglas y cuéntame como va tu progreso en los comentarios.
Recuerda que si quieres escuchar otros episodios puedes ir a este link.